專題：聚焦美股2024年第三季度財報

　　蔚來（NYSE： NIO； HKEX： 9866； SGX： NIO）今日發(fā)布了截至9月30日的2024年第三季度財報：總營收為186.735億元，同比下滑2.1%，環(huán)比增長7.0%。凈虧損50.597億元，同比增虧11.0%，環(huán)比增虧0.3%。不按美國通用會計準則，調(diào)整后的凈虧損為44.126億元，同比增虧11.6% ，環(huán)比減虧2.7%。

　　財報發(fā)布后，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌，CFO曲玉等高管出席了隨后召開的電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

　　以下是分析師問答環(huán)節(jié)部分內(nèi)容：

　　摩根士丹利分析師Tim Hsiao：我的第一個問題有關公司旗下不同品牌之間的戰(zhàn)略協(xié)同。今年九月公司旗下子品牌樂道（ONVO）L60開始交付。從趨勢上來看，目前之前的老品牌蔚來與新品牌樂道的表現(xiàn)還是有差異的。我的問題是，從用戶需求、品牌、供應鏈管理等角度來看，我們是否需要擔心這兩個品牌之間會有潛在的市場競爭？

　　李斌：從十月的數(shù)據(jù)來看，蔚來品牌的交付量相比九月確實有所下降?？偟膩碚f，這種下降是來自我們主動的調(diào)整。在九月之前的幾個月，我們每個月的交付量都能達到2萬輛。但我們也意識到，我們的毛利壓力是非常大的。持續(xù)提高蔚來品牌的毛利是我們的核心目標之一。因此，在今年十月，我們收窄了不少公司的促銷支出。大體上與九月相比，我們收窄了15000左右的促銷支出。這肯定會對銷量帶來影響，但這基本上是在我們預期之中的。

　　十一月的話，我們目前已經(jīng)看到的是，隨著前期價格的穩(wěn)定，用戶需求正在重新恢復。目前來看，一切都在按照計劃進行。

　　我們認為，用兩個品牌、三個品牌去面對不同的用戶，從目前來看是一項成功的品牌策略。對于樂道品牌，它主要的競爭用戶還是那些與它處在同一價格區(qū)間的用戶。比如，目前樂道的第一大用戶來源是特斯拉Model 3的用戶。從我們自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)分析來看，樂道對于蔚來用戶的影響，我們自己的數(shù)據(jù)顯示大概只有20%左右。確實會有很少一部分用戶會在蔚來與樂道的產(chǎn)品之間做二選一，但從我們目前得到的數(shù)據(jù)來看，這部分用戶很少，大概只有20%。因此，從這個角度來看，兩個品牌為我們帶來的用戶增量是遠遠大于減少的?？偟膩碚f，我們認為這是成功的品牌策略。

　　摩根士丹利分析師Tim Hsiao：我的第二個問題有關產(chǎn)能爬坡。我們注意到，截至目前，樂道L60的產(chǎn)能爬坡依然相對緩慢。限制產(chǎn)能爬坡速度的原因有哪些？這是否會年底前的積壓訂單造成影響嗎？另外，前面管理層提到，明年Firefly（蔚來旗下第三子品牌）、樂道以及蔚來都會推出更多車型，明年三月蔚來ET9也會逐漸開始交付。從這個角度來看，在2025年，管理層計劃如何解決限制產(chǎn)能爬坡的瓶頸因素？

　　李斌：確實，大家都期待樂道L60的產(chǎn)能能夠爬升得更快一些。但如果從它采用的最新技術來看，比如900V技術，它會影響電池的生產(chǎn)、電機的生產(chǎn)；同時我們也采用了非常多的新電子電機架構(gòu)，比如我們的Coconut架構(gòu)也是非常先進的。可以說，樂道L60的設計與生產(chǎn)中有很多技術都是非常新的。所以，從總體上來看，目前的爬坡節(jié)奏是在我們預期之中的。我們并不想建立過多的前期交付庫存，去顯得第一個月、第二個月的交付量能更高一些?？梢哉f我們目前的爬坡節(jié)奏其實是比較正常的。

　　如果觀察完整交付月的話，十二月是我們的第三個完整交付月，月交付量能達到1萬臺；明年三月，我們的產(chǎn)能和交付目標是2萬臺。這會是一個比較合理的爬坡節(jié)奏?？傮w上來說，大家的期望和我們的設想還是有些差距的。

　　最近，中國政府推出了一系列補貼政策，包括一些地方的補貼政策。國家也推出了車輛置換補貼。目前政策都是到年底結(jié)束。但因為我們目前的交付期已經(jīng)排到了明年，所以從客觀上來說這確實也會影響用戶的訂單，影響還是不小的。我們也看到，百分之五十、六十的用戶確實近期無法提車。我想大家對此也是可以理解的，畢竟對于一款20萬左右的車來說，一到兩萬塊錢的補貼力度是非常大的。

　　至于蔚來ET9與Firefly，它們也會有自己的爬坡節(jié)奏。但總的來說，我們會更積極地建立交付庫存。

　　摩根大通分析師Nick Lai：我的第一個問題是，從公司的經(jīng)營戰(zhàn)略上來看，管理層計劃如何平衡盈利能力和銷量？剛才李總提到，公司收窄了15000人民幣左右的促銷支出。此舉確實會提高公司的政策利潤率，但同時，這也會犧牲一部分產(chǎn)品銷量。從長期來看，能否請管理層與我們分享一下，您如何考慮利潤率和銷量之間的平衡？換句話說，從中長期來看，管理層是否設定了一個具體的、理想化整車利潤率目標？我記得之前管理層曾提到，公司設定的長期整車利潤率是在15%、18%甚至 20%上下。能否請管理層與我們分享一下公司中長期的銷量目標和利潤率策略有哪些？

　　曲玉：關于銷量與利潤之間的平衡。剛剛李總也提到，蔚來品牌在樂道上市之后，我們還是會堅持蔚來品牌的高端定位。至于如何持續(xù)提升蔚來品牌的盈利能力，這就變成了我們目前的主要關注點之一。

　　剛剛你提到，我們從十月份開始收窄了銷售政策。短期來看，這對銷量會有一些影響。但是我們從十月到十一月這一個半月多的運營中也看到，我們的積壓訂單又呈現(xiàn)出了回升態(tài)勢。

　　從毛利的維度來看，我們在第三季度的毛利達到了13.1%。第四季度，我們的毛利目標還是會維持在15%。我們也比較有信心，蔚來品牌在第四季度的時候毛利水平能夠逐步提升到15%。

　　隨著蔚來高端品牌定位的提升，2025年，我們的毛利會以15%為基礎，我們會不斷優(yōu)化市場策略、優(yōu)化供應鏈。展望2025年，對于蔚來品牌，我們的目標是逐步將毛利從15%提升到20%。

　　摩根大通分析師Nick Lai：我的第二個問題有關公司的資本支出、運營支出指引。公司會在2025年推出一系列新車，包括Firefly品牌的新車型以及蔚來品牌的高端產(chǎn)品ET9等等。能否請管理層為我們解讀一下2025年公司的運營支出、資本支出趨勢？

　　曲玉：確實，剛剛我們提到公司旗下的三個品牌明年都會有新車發(fā)布。

　　從運營費用上來講，在第三季度，我們的銷售費用（SG&A）上升了不少。這其中增加的金額主要是來自于樂道品牌的銷售網(wǎng)絡建設和銷售準備支出。到第四季度，這部分的支出也會增加。我們剛剛也提到，公司目前有190家店，我們年底的目標還是要做到300家店。明年，我們希望能在三月份實現(xiàn)兩萬臺的銷量目標。因此，我們會進一步擴張門店的銷能、擴大銷售網(wǎng)絡和人員覆蓋。

　　在明年一季度，隨著樂道品牌基本銷能的到位，我們整體的投入與產(chǎn)出會有比較好的配比。在這之前，我們的銷售費用占銷售的比例相對會高一點。從明年的一季度開始，這一占比會慢慢恢復正常。整體來看，對于公司的運營支出，隨著我們明年的銷量的逐步提升，我們還是有信心實現(xiàn)季度的費效提升。

　　而從資本支出的維度來看，相比去年，今年整體的資本支出投入是有大幅度下降的。從目前來看，公司全年的資本支出會在80億左右的水平。我們明年的預算還在制定當中，但整體目標應該還是會控制在差不多的水平。我們會比較仔細地管理公司的資本支出投入。

　　美銀美林分析師Ming Hsun Lee：我的第二個問題有關樂道品牌的毛利率。剛剛曲總談到，在接下來的第四季度，蔚來品牌的毛利率會持續(xù)提升到15%的水平。假設2024年樂道品牌的總交付量在2萬臺左右，那么品牌的毛利率水平大概如何？而隨著樂道品牌的交付量提升，如果月交付量達到2萬臺的水平，屆時樂道品牌的整車毛利率水平又會如何？

　　曲玉：2024年，雖然樂道L60還處在爬產(chǎn)的初期，再加上早期的用戶權(quán)益對總體毛利貢獻相對較低，但從整體來看，這2萬臺銷量中還是有正向毛利的，毛利水平在個位數(shù)。

　　展望2025年，隨著產(chǎn)能和交付的逐步爬升，我們對樂道品牌設定的整體毛利基準目標是10%。隨著我們持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，以及樂道新產(chǎn)品的陸續(xù)加入，我們對樂道品牌明年整體的毛利率目標是要逐步做到15%。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的問題有關蔚來品牌在2025年下半年的計劃。管理層前面提到會在2025年上半年交付蔚來ET9。那么公司在2025年下半年有哪些計劃？管理層是否計劃對蔚來品牌的現(xiàn)有車型進行迭代升級？比如蔚來ET5、ET5 Touring、ES6、ES8，這幾款車明年下半年是否會有升級版與我們見面？

　　李斌：確實，明年蔚來品牌的產(chǎn)品會陸續(xù)切換到新一代的平臺，我們會進入一個新的產(chǎn)品周期。

　　我們推出的第一款產(chǎn)品會是蔚來ET9，后續(xù)陸續(xù)會有新產(chǎn)品上市。當然，有一些新產(chǎn)品是對現(xiàn)有產(chǎn)品的改款。大概明年、后年，我們會在兩年的時間里完成對所有的產(chǎn)品切換和升級。我們會一步一步完成。

　　從樂道品牌的角度來看，明年除了樂道L60會上量以外，我們還會有兩款家用SUV推向市場。這兩款產(chǎn)品的研發(fā)已經(jīng)進行一段時間了，現(xiàn)在都在做量產(chǎn)前的最后準備。明年，我們會完成樂道品牌針對家庭市場的家用SUV布局。接下來的兩款產(chǎn)品一款是中大型的六座、七座SUV，還會有一款大五座SUV。對比來看，這兩款產(chǎn)品相當于理想L8、理想L7。這兩款車的推出時間會晚一些，它們是非常有競爭力的，整車的成本控制也非常不錯。目前樂道L60對比理想L6的話，價錢上的差價是在4萬元左右。我們相信，這兩款新產(chǎn)品對比理想L8、L7，它們的價格也會非常有競爭力。

　　展望明年，隨著我們“加電縣縣通”、“充電縣縣通”、“換電縣縣通”的布局，我們也會加強樂道品牌的渠道和網(wǎng)絡建設?？偠灾覀儗γ髂陿返榔放频匿N量增長是非常有信心的。

　　對于Firefly品牌。明年我們會向市場交付品牌的第一款產(chǎn)品。Firefly的產(chǎn)品名也是它的品牌名，我們的策略會和MINI的策略比較像。Firefly既是品牌名也會是產(chǎn)品名。在下個月21號的NIO Day上，也就是一個月后，F(xiàn)irefly的新產(chǎn)品就會與大家見面。屆時品牌會發(fā)布，產(chǎn)品會亮相。

　　總的來說，明年蔚來會進入到一個新的產(chǎn)品周期，這也是我們明年增長的基礎。我們對明年實現(xiàn)百分百的銷量翻番增長還是有信心的。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的第二個問題是有關公司的服務業(yè)務毛利。我看到蔚來在第三季度的五福業(yè)務毛利有所改善，大概在-8.8%。能否請管理層為我們拆解一下，毛利改善背后的原因有哪些？展望2025年，管理層對服務業(yè)務的毛利預期如何？是否會保持在負個位數(shù)的水平？

　　曲玉：三季度毛利提升的驅(qū)動因素主要有兩個方面。

　　一是我們零部件成本的持續(xù)優(yōu)化，包括電池成本和其他零部件的成本，和以前的季度相比這兩者還是有蠻大的提升。

　　二是隨著銷量的提升，產(chǎn)量也到了一個新高度。產(chǎn)量提升以后，我們整個工廠的制造效率、分攤也有都所提升。因此，我們的整體毛利從二季度的12.2%提升到了第三季度的13.1%。

　　展望第四季度，對于蔚來品牌來說，它繼續(xù)提升毛利率的動力大概也是來自于兩方面。一是我們前述提到的，即我們還是要把蔚來品牌建設成一個高端的品牌。從高端品牌的定位角度來看，我們還是會專注提升蔚來品牌的盈利能力，因此我們的促銷政策會適度收緊。二是我們還會持續(xù)優(yōu)化供應鏈。這兩個因素加起來，我們有信心在第四季度把蔚來品牌的毛利繼續(xù)提升到15%。

　　展望2025年，整體毛利提升的動因也會有如下幾個方面。一是整體供應鏈的持續(xù)提升。我們會在明年推出一系列很重要的智能硬件迭代，這會為我們的成本帶來重大優(yōu)化。另外，明年蔚來品牌的產(chǎn)品會有迭代。隨著這些產(chǎn)品的迭代，我們也會把更有產(chǎn)品競爭力和成本競爭力的產(chǎn)品引入到蔚來品牌的產(chǎn)品組合里。這些共同的因素會把蔚來品牌在2025年的毛利率向上提升到20%。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的問題有關蔚來品牌在2025年下半年的計劃。管理層前面提到會在2025年上半年交付蔚來ET9。那么公司在2025年下半年有哪些計劃？管理層是否計劃對蔚來品牌的現(xiàn)有車型進行迭代升級？比如蔚來ET5、ET5 Touring、ES6、ES8，這幾款車明年下半年是否會有升級版與我們見面？

　　李斌：確實，明年蔚來品牌的產(chǎn)品會陸續(xù)切換到新一代的平臺，我們會進入一個新的產(chǎn)品周期。

　　我們推出的第一款產(chǎn)品會是蔚來ET9，后續(xù)陸續(xù)會有新產(chǎn)品上市。當然，有一些新產(chǎn)品是對現(xiàn)有產(chǎn)品的改款。大概明年、后年，我們會在兩年的時間里完成對所有的產(chǎn)品切換和升級。我們會一步一步完成。

　　從樂道品牌的角度來看，明年除了樂道L60會上量以外，我們還會有兩款家用SUV推向市場。這兩款產(chǎn)品的研發(fā)已經(jīng)進行一段時間了，現(xiàn)在都在做量產(chǎn)前的最后準備。明年，我們會完成樂道品牌針對家庭市場的家用SUV布局。接下來的兩款產(chǎn)品一款是中大型的六座、七座SUV，還會有一款大五座SUV。對比來看，這兩款產(chǎn)品相當于理想L8、理想L7。這兩款車的推出時間會晚一些，它們是非常有競爭力的，整車的成本控制也非常不錯。目前樂道L60對比理想L6的話，價錢上的差價是在4萬元左右。我們相信，這兩款新產(chǎn)品對比理想L8、L7，它們的價格也會非常有競爭力。

　　展望明年，隨著我們“加電縣縣通”、“充電縣縣通”、“換電縣縣通”的布局，我們也會加強樂道品牌的渠道和網(wǎng)絡建設。總而言之，我們對明年樂道品牌的銷量增長是非常有信心的。

　　對于Firefly品牌。明年我們會向市場交付品牌的第一款產(chǎn)品。Firefly的產(chǎn)品名也是它的品牌名，我們的策略會和MINI的策略比較像。Firefly既是品牌名也會是產(chǎn)品名。在下個月21號的NIO Day上，也就是一個月后，F(xiàn)irefly的新產(chǎn)品就會與大家見面。屆時品牌會發(fā)布，產(chǎn)品會亮相。

　　總的來說，明年蔚來會進入到一個新的產(chǎn)品周期，這也是我們明年增長的基礎。我們對明年實現(xiàn)百分百的銷量翻番增長還是有信心的。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的第二個問題是有關公司的服務業(yè)務毛利。我看到蔚來在第三季度的五福業(yè)務毛利有所改善，大概在-8.8%。能否請管理層為我們拆解一下，毛利改善背后的原因有哪些？展望2025年，管理層對服務業(yè)務的毛利預期如何？是否會保持在負個位數(shù)的水平？

　　曲玉：三季度毛利提升的驅(qū)動因素主要有兩個方面。

　　一是我們零部件成本的持續(xù)優(yōu)化，包括電池成本和其他零部件的成本，和以前的季度相比這兩者還是有蠻大的提升。

　　二是隨著銷量的提升，產(chǎn)量也到了一個新高度。產(chǎn)量提升以后，我們整個工廠的制造效率、分攤也有都所提升。因此，我們的整體毛利從二季度的12.2%提升到了第三季度的13.1%。

　　展望第四季度，對于蔚來品牌來說，它繼續(xù)提升毛利率的動力大概也是來自于兩方面。一是我們前述提到的，即我們還是要把蔚來品牌建設成一個高端的品牌。從高端品牌的定位角度來看，我們還是會專注提升蔚來品牌的盈利能力，因此我們的促銷政策會適度收緊。二是我們還會持續(xù)優(yōu)化供應鏈。這兩個因素加起來，我們有信心在第四季度把蔚來品牌的毛利繼續(xù)提升到15%。

　　展望2025年，整體毛利提升的動因也會有如下幾個方面。一是整體供應鏈的持續(xù)提升。我們會在明年推出一系列很重要的智能硬件迭代，這會為我們的成本帶來重大優(yōu)化。另外，明年蔚來品牌的產(chǎn)品會有迭代。隨著這些產(chǎn)品的迭代，我們也會把更有產(chǎn)品競爭力和成本競爭力的產(chǎn)品引入到蔚來品牌的產(chǎn)品組合里。這些共同的因素會把蔚來品牌在2025年的毛利率向上提升到20%。

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